Każdy jednym uchem słyszał już o Inbound Marketing. Tak się jednak składa, że wciąż spotkać można firmy, które gubią się wśród nowych narzędzi i nie wiedzą jak je efektywnie połączyć w celu zmaksymalizowania sprzedaży. Inbound to nowy standard tworzenia relacji z klientami w internecie, zaś marki powinny wiedzieć jak mądrze z niego korzystać.
W 2005 roku zaczęła się przygoda z YouTube. To wówczas marketerzy zauważyli, że przed zakupami ludzie wybierają najbardziej przekonującego dostawcę po ocenie jego wizerunku w sieci. Rok później HubSpot nawoływał do tego, by porzucić zmasowane reklamy na rzecz wartościowej rozmowy z klientami. Branża zaczęła zmieniać priorytet i bardziej się integrować z aktywnymi użytkownikami. Tak powstał Inbound Marketing – najefektywniejsza forma marketingu przynosząca ponad 50% więcej potencjalnych klientów/leadów w porównaniu z tradycyjnymi działaniami.
Klienci, internet i Ty
Dzięki większej dostępności informacji, klienci zmienili nawyki i obecnie przed zakupami sprawdzają online dosłownie wszystko – opinie o firmie, jej produktach itd. Coraz bardziej doceniają oni możliwości, jakie dają zakupy w sieci - większy wybór w krótszym czasie, brak konieczności odwiedzenia wielu sklepów i co dość istotne - brak kolejek.
Inbound Marketing można rozumieć jako proces prowadzenia klientów z poziomu wyszukiwarki (przez co także rozumiemy wyszukiwarki na platformach sprzedażowych i porównywarki cen), aż do zakupu produktów na docelowej stronie. Już teraz Google rocznie przetwarza ok. 1 trylion różnych zapytań użytkowników, pośród których znajdą się pytania o Twoją firmę. Poprawnie prowadzony Inbound Marketing pomoże firmie połączyć się z tymi użytkownikami za sprawą ciekawych treści marketingowych. Pomysł dosyć prosty, ale wciąż problematyczny, bo na Inbound składa się wiele elementów.
Zaproś klienta do siebie
Dalej spotykamy marki, które robią tylko „coś tam” na stronie, na blogu, w socialach, w mailach, zapominając, że klienta w sieci należy kierować w jedną stronę – bliżej decyzji zakupowej. W nieuchronny sposób przegrywa każda firma mówiąca w marketingu o sobie, a nie o sprawach ważnych dla jej odbiorców.
Strona www to współczesny sklep, do którego zapraszamy użytkowników w sieci. Tam za sprawą analityki oceniamy, co im się podoba; tym samym próbujemy wzmocnić z nimi relacje, oferując coraz to lepsze doświadczenia zakupowe na podstawie pozyskanych danych.
Zrozum, jak działa Inbound
O skutecznych działaniach Inbound można mówić dopiero wtedy, gdy znamy zależność między jego elementami. To zrozumienie wydaje się być częstym problemem dla firm, które prowadzą rozproszone działania na wielu kanałach nie pamiętając o ich aspekcie sprzedażowym. Prosta formuła dla Inbound wygląda tak:
Inbound Marketing = Performance Marketing (przede wszystkim SEO i PPC - generowanie ruchu i analityka) + Content Marketing (dystrybucja treści w sieci)
Jaki sens ma Inbound?
Jego zadaniem jest zainteresowanie klientów ofertą firmy i sprzedaż jej usług za sprawą działań, które zachęcą ich do interakcji. Na początku naszą dopasowaną grupę docelową przekonamy do odwiedzenia strony, zwiększając widoczność w sieci za sprawą pozycjonowania i kampanii reklamowych online (Performance Marketing). Regularnie publikując treści na blogu w interesujących dla nich tematach (Content Marketing), damy im dobry powód do regularnych odwiedzin. Jednym z ważniejszych zadań na tym etapie może być np. pozyskanie adresów mailowych potencjalnych kupujących, chociażby w ramach wymiany za dostęp do przydatnych poradników. A gdy będą poza stroną, zachęcimy ich do powrotu wiadomościami w mailach i na social media.
Nieodłączną częścią tych zadań jest praca na narzędziach analitycznych w celu zrozumienia zachowania klientów i wdrożenia skuteczniejszych działań marketingowych. Zebrane dane o użytkownikach pomagają całościowo ocenić ich drogę zakupową (customer journey), co z punktu widzenia marki jest niezwykle istotne. Może się okazać, że klient sprawdził wiele miejsc na stronie, ponieważ dopiero przygotowywał się do zakupów - jest duża szansa, że oferta np. z propozycją zniżki wyświetlona w ramach kampanii remarketingowej przekona go do wyboru produktów naszej marki.
---
Każdy z wyżej wymienionych etapów jest kluczową częścią działań Inbound marketingowych, gdzie zaufanie klienta jest dla nas nagrodą za ich pozytywne doświadczenia w kontakcie.
Podsumujmy ten proces na przykładzie zakupów w sklepie internetowym ze skórzanym obuwiem:
Klienci szukają produktu w Google lub porad na jego temat. Żeby skierować ich do sklepu, strona musi walczyć o pierwsze miejsca na stronie z wynikami poprzez m.in. pozycjonowanie, SEO, tworzenie angażujących treści marketingowych, jak i prowadzenie działań reklamowych PPC w wyszukiwarce. Ruch pozyskujemy również dzięki innym działaniom m.in. w Social Media, mailingu, lead generation etc.
Korzystamy z narzędzi do analizy zachowania klientów (wewnątrz firmy może to być Google Analytics), żeby zwiększyć skuteczność naszych kampanii. Oceniając ich działania w sieci (takie jak kliknięcia, zapisy do newslettera lub otwarcia maila) mierzymy dane, dzięki którym usprawnimy proces sprzedaży od ich pozyskania aż do zakupu. Dobrą praktyką na tym etapie jest profilowanie naszych klientów na podstawie ich zachowania w sieci, które pozwala nam na optymalizację naszych działań pod kątem skuteczności jak i ograniczenia wydatków z naszego budżetu.
Za sprawą dobrego bloga zachęcamy kupujących do powrotu, regularnie odpowiadając na ich pytania i problemy w artykułach. Przykładowo - klienci mogą chcieć usłyszeć o tym, jak dobrać buty do stylu ubioru, jak je pastować, lub jak je uchronić przed łamaniem. Takie i podobne dopasowane porady zwiększą ich lojalność.
Żeby zdobyć e-maile klientów, oferujemy na stronie poradniki, kursy lub programy i przypominamy się naszym kontaktom, przydatnymi wiadomościami - im bardziej trafimy w ich gusta, tym więcej z nich przekonamy do siebie. Powinniśmy segmentować kontakty na podstawie ich „gotowości” do zakupu w czym pomoże analiza drogi zakupowej.
- Sprawdzamy, czy nasze metody działają na każdą grupę, oceniając ich efektywność poprzez analizę danych z dostępnych narzędzi. Zebrane wyniki posłużą nam do dokładniejszego odkrywania ich zachowania, pod które doskonalimy całą naszą strategię, a proces zaczyna się od nowa
Dopiero, gdy zobaczymy Inbound Marketing jako jednolity proces, będziemy mogli zdecydować, jakie działania pozwolą nam najlepiej połączyć się z klientami zgodnie z jego strategią. Nasza strona powinna być dla nas sercem sprzedaży, a żeby tak było, to musi oferować wartościowe treści.
Jak wielokrotnie wspominał Larry Page, mówienie o online i offline marketingu traci sens - powinniśmy zawsze myśleć całościowo o naszych klientach bez względu na to, jakim kanałem finalnie dokonają zakupu. Dlatego sukcesem tutaj jest przemyślana obecność w sieci i strategiczne zdobywanie zaufania internautów za sprawą pomocnych treści marketingowych, które stopniowo zwiększają ich szansę na dokonanie zakupów. Tutaj liczy się przyjacielskość, przydatność i skrupulatna praca na narzędziach analitycznych, która z czasem pozwoli odnaleźć najlepszą metodę zamiany nieznanego nam użytkownika w lojalnego klienta.
Posty
